La Cina è vicina

di Aldo Cossa *

Una premessa indispensabile è che un processo di internazionalizzazione di una impresa preveda alcune basi da cui partire, un prodotto o servizio ben codificato ed ormai testato, prodotto, venduto e con un minimo di referenze. Una seppur minima capacità finanziaria, una struttura in cui almeno un membro parli l’inglese in modo accettabile.La conoscenza del mercato di riferimento, delle sue regole (diritto, dogane, certificazioni, norme, ecc.), l’individuazione di un partner “locale” che funga da guida almeno nel muovere i primi passi!

Quindi non una start up appena nata, ma almeno una start up che abbia un KH definito, protetto (brevetto richiesto o modello di ingegno registrato) e valorizzabile, un minimo di storia e referenze.

Partire senza prima possedere i requisiti minimi vuol dire fallire certamente!

Quindi ipotizziamo che la nostra start up innovativa abbia concluso la prima fase del suo percorso; cioè abbia un prodotto, le carte in regola ed almeno uno o due bilanci.

Ecco che l’Internazionalizzazione diventa una strategia percorribile ed anzi presto indispensabile!

Dopo aver verificato che la nostra start up ha i requisiti minimi, decidiamo di “dichiarare guerra alla Cina”!!! Ovvero andare a vendere il nostro prodotto/servizio su quell’immenso mercato!

La Cina oggi è un potenziale enorme mercato, ma è anche un luogo pieno di insidie, soprattutto per le micro imprese italiane ed ancor più per le start up innovative.

Da un lato la Cina, oggi il più gran mercato del mondo, richiede numeri importanti.  Dall’altro i Cinesi sono anche i maggiori “copiatori di tecnologia” e concorrenti potenziali, grazie ad un trend di sviluppo rapido, a disponibilità di ingenti capitali e costi bassissimi di manodopera anche qualificata.

Con queste premesse sembrerebbe fortemente sconsigliabile approcciarsi alla Cina, ma invece con le dovute precauzioni può essere una eccezionale opportunità.

Invece che continuare a far chiacchiere preferisco guidarvi con un esempio concreto (l’esempio è reale, ma nomi ed altri particolari sono stati opportunamente modificati per riservatezza!)

AZIENDA ABC TECH

Start up innovativo costituito nel 2015 con fatturato di 500.000 € nel 2016.

Attività:

Progettazione e realizzazione di sistemi per l’efficientamento energetico delle piscine.

In sostanza una sonda nefelometrica (di torbidità), un software di analisi ed uno o più inverter installati sui motori elettrici che regolano le pompe per il ricambio dell’acqua rendendo il sistema intelligente con risparmi medi oltre il 50% sui consumi energetici!

La fattibilità:

Il primo passo è stato fare uno studio di fattibilità sul Paese target, nel nostro caso la Cina.

Lo studio è stato finanziato da SIMEST (Merchant Bank del governo per finanziare le imprese Italiane che vogliano internazionalizzarsi nei Paesi extra UE) con un finanziamento a tasso zero con 2 anni free e 3 anni di ammortamento.

Oltre lo studio sono stati spesati i costi delle prime missioni in Cina, dei pareri e delle consulenze dei vari professionisti (avvocati, ecc.), si è potuto redigere un Business plan serio e fare una serie di azioni di promozione in più lingue (Inglese e Cinese), sia nel sito che nel materiale di comunicazione ecc.

L’investimento probabilmente poteva anche essere finanziato su una delle misure per l’Internazionalizzazione presente in quasi tutti i POR regionali!

Partner:

In questo caso si è scelto l’affiancamento di un partner di grande prestigio, PDOS, un Advisor Asiatico presente in oltre 50 sedi in tutta l’Asia, di proprietà Cinese, che entra in partecipazione nella società italiana con una quota corrispondente a 200.000 € (cifra fissa) e dopo organizza una sorta di road show in Cina in cui si presenta il progetto ad investitori ed industriali cinesi per ricercare un socio locale che investa in modo importante.

PDOS detiene anche un fondo che investirà insieme al partner cinese nella nuova JV creata per l’occasione.

La start up innovativa si troverà una partecipazione qualificata di un Fondo Internazionale nella società madre, nel caso specifico la società è stata valutata 2.000.000 € grazie alle potenzialità del KH ed i risultati dei primi due anni scarsi di attività e quindi il Fondo di proprietà di PDOS ha acquisito il 10% delle quote (evento che genera anche una migliore immagine e percezione della start up nel mercato italiano e nei confronti del mondo bancario e finanziario).

Il Road show e tutta la preparazione ed organizzazione è costata poco più di 50.000 €.

A valle si è costituita la ABChina, con una partecipazione dell’azienda Italiana del 30% con il solo KH e Technologies transfert come apporto! Il socio industriale Cinese (produttore di Inverter) con il 51% e il Fondo legato a PDOS con il 19%.

L’azienda Italiana percepisce royalties su tutti i sistemi prodotti, il software ed inoltre acquista gli Inverter a costi molto più contenuti.

Risultati oggi:

Nel 2017 l’Azienda Italiana ha incrementato il fatturato fino a sfiorare un milione di euro. Ed ha percepito royalties e ricavi dalla Cina per circa 200.000 €.

Ha ridotto il costo dei sistemi del 20% grazie al nuovo fornitore Partner e quindi aumentato le marginalità.

In Cina è partita la realtà Cinese con un fatturato nei primi sei mesi di attività di oltre de milioni di euro!

Conclusioni:

La Cina è vicina, l’esempio è virtuoso, ma per una azienda che ha realizzato un progetto vincente, mille hanno miseramente fallito, ma la grande maggioranza a causa di una assenza di pianificazione ed organizzazione, a scelte non strategiche ma empiriche e purtroppo troppo spesso basate sulle conoscenze personali o sul sentito dire!

In conclusione la Cina è una grande opportunità, ma bisogna approcciarla nel modo giusto, al momento giusto e con le dovute attenzioni e precauzioni.

I numeri possono essere enormi, ma i rischi sono altrettanto elevati!

Potremmo concludere con: “ … la Cina è vicina, …. Ma attenti che può scottare!”

* Amministratore dell’incubatore OPIFICIO 4.0